El Arte de las Ventas

Por: César I. Falla Figueroa*

En un mercado tan competitivo como el chiclayano, si queremos cosechar triunfos en el mágico y encantador mundo de las ventas es capital marcar diferencias y esto pasa por borrar de nuestro esquema mental, una serie de concepciones anquilosadas que no van con el cliente de este tiempo, que en el ayer buscaba afanosamente quien le satisfaga su necesidad y que hoy tiene un abanico de ofertas a la espera de quien le da más y mejores beneficios.

En el mundo de las ventas, nada es por casualidad;  todo es planificado. Para ello existen en las empresas las reuniones quincenales o mensuales de trabajo que sirven para adiestrarnos y conforme pasa el tiempo reforzar los puntos por mejorar en este ciclo; así como potencializar lo hasta ahora muy bien puesto en práctica. Asimismo, los círculos de calidad que permiten a los miembros de una organización, compartir sus experiencias y conocimientos sobre las vivencias que construyen a diario, como lo es en este caso en la acción misma de vender.

Las dinámicas grupales, que muchas veces se dan dentro de estas reuniones, son otra de las actividades que nos ayudan y que son el salvoconducto a la integración entre el equipo de trabajo, aspecto sumamente importante para una buena marcha en esta intensa carrera. Las capacitaciones que permiten nutrirnos de nuevas vivencias y nuevos conceptos para un óptimo desempeño en este proceso, cumplen un rol estratégico; ya que a medida que aprendamos más en la teoría y en la práctica, vamos a estar más cerca de cumplir satisfactoriamente nuestros propósitos.

De otro lado, los dones y actitudes por parte del vendedor, son claves en este campo. Cuando hablo de dones me estoy refiriendo por ej.: al carisma que es una enorme cualidad de la personalidad. Un ser humano que motiva y suscita admiración o cierto agrado con los demás, está destinado a tener éxito. Una sonrisa, un signo de comprensión y una mirada serena a los ojos ayuda a cultivar este don. Uno de ellos, también es la empatía; aquella capacidad de entender los pensamientos y emociones del otro, de ponerse en el lugar de los demás y compartir sus sentimientos. Por experiencia propia, los clientes valoran el hecho que entienda sus inquietudes y/o sus problemas y les tratemos de dar solución.

Respecto a las actitudes la puedo relacionar con la práctica de valores como lo son: la Sinceridad, para no estafar la buena voluntad del cliente, la lealtad para con la gente y la política de nuestra organización, la responsabilidad para cumplir con lo ofrecido y la tolerancia, para saber aceptar la crítica de nuestros clientes. Además del respeto que debe ser tácito en esta etapa.

En las ventas, siempre hay lugar para una palabra que trasmita confianza. Es necesario que el cliente, sienta el acompañamiento y el respaldo del vendedor en este proceso comercial: Escuchar un “Cuente siempre conmigo”, “estoy para servirlo (a)”, “estamos a la orden”, son siempre bien recibidas por el “rey de nuestro negocio”. Es fundamental que el cliente sienta la seguridad que está en el lugar adecuado y llevando el producto o haciendo uso del servicio adecuado para satisfacer determinadas necesidades.

Hoy, en esta época de excelencia de servicio al cliente, en el proceso de venta, no todo pasa por habilidades y destrezas innatas, por meros convencimientos o por un golpe de suerte. Hoy, el éxito en las ventas es resultado de un plan sostenido que tiene que asumirse con la mayor madurez y que compromete a toda la organización. Desde la pre – venta (atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características), hasta la post venta; que tiene que ver con la fidelización y el asesoramiento que brindamos luego de la adquisición del producto o del uso del servicio.

La prospección es una de las tareas vitales en el mundo de las ventas, que se da en la búsqueda constante de  nuevos clientes. Por ello, es importante efectuar una adecuada prospección para así contar con un conjunto de personas a las que puedo ofrecer mí producto o servicio y tener mayor probabilidad de conseguir el éxito que espero.

Sostengo que las ventas es un arte, porque a decir verdad (como hemos visto) hay que desarrollar un talento especial y un conocimiento general y especializado para desempeñarse profesionalmente en este campo, no cualquiera tiene el perfil de un real vendedor. En el que particularmente todo, absolutamente todo, cuenta. El mejor de los éxitos amigos!!!

*Licenciado en Ciencias de la Comunicación

 Email: cfallafigueroa@hotmail.com

 www.cesarfalla.com